用人情寻求病毒式扩展

泰尔从一开始就希望PayPal能像Hotmail、ICQ和网景一样，实现病毒式成长。他专注于病毒式传播的原因有二：一是出于实际情况，二是由于哲学理论的支持。

首先，他不相信传统的广告和商业发展模式同样适用于网络，他也深知传染性增长现象背后所存在的数学原理。决定成长结果的关键不在于初始用户人数，而在于其传播的速度。

其次，泰尔一直坚信一种名为“模仿欲望”的人类行为理论。这项理论最早由法国历史学家、哲学家雷恩·吉拉尔德（Rene Girard）提出。

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在吉拉尔德看来，人类都有易受人摆布的本质，喜欢在不加思考的情况下借鉴他人的欲望。这则理论常被用来解释经济泡沫和恐慌产生的原因。在这些情况下，无论违抗经济逻辑与否，投资者们都会集体作出盲目的跟风投资行为。当两方同时对同一目标产生兴趣时，暴力与战争便有了发生的理由，其结果必然导致双方的对抗与不合。不久之后，双方的目标就会被抛诸脑后，埋在心里的便只剩下了仇恨。

对于PayPal，泰尔相信其用户一定会表现出充分的自相似性，他们也一定会依照预计，将这项技术传播出去。这样的想法自然与泰尔个人利益至上的自由意志主义世界观背道而驰。从某种意义上来说，他正准备利用自己希望能被抹去的一种人性赚取利润。而这项投资中的部分资金又刚好来自他的对冲基金，其支持者也刚好是与他志同道合的保守主义者们。再者，人们之所以会作出集体性、可预见的行为完全是出于自愿。从这个角度来看，如果泰尔成功地打造出一个征服全世界的公司，不就意味着自动否认了自己的核心价值观吗？“征服全世界”正是PayPal的战斗口号。实际上，最早进入公司的卢克·诺塞克（Luke Nosek）就曾在自己的电脑显示器上设置了一个被标记为“世界统治指数”的计数器，专门用来计算网站时刻都在增长的注册人数。

如何保证用户会将这款产品传播出去是一个亟需泰尔和他的管理团队着手解决的问题。依据原有的构想，PayPal应该是一款个人到个人的支付系统。不久之后，他们想到应该也能让用户把钱转给没有PayPal账户的收款人。要做到这一点，最简单的办法莫过于给这位收款人新建一个账户。无须再设置ID，用户只需将自己的邮件地址作为用户名就可以完成收款。霍夫曼回想起当年诺塞克曾提议用金钱作为诱饵壮大PayPal的传播性。

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只要注册账户、提供一个信用卡号码，用户就能在自己的PayPal账户内获得10美元的奖励。此后，他每介绍一位新用户，就会再获得10美元。人均20美元的奖励听起来虽然颇为大方，但通过实际计算，泰尔和他的管理团队发现，这已经是一家没有任何营销费用的公司在扩大用户人数上所能花费的最低金额了。

在当时硅谷资金泛滥的情况下，新开张的公司往往需要支出数百万美元的预算做广告、创品牌、跑市场。这样一来，他们在吸引顾客上的人均花费便达到了数百美元之多。

任何有关挥金如土的故事都极具传奇色彩。2000年1月，共有17家网络公司各自支付了200万美元购买第34届“超级碗”比赛间歇30秒的广告时间。一家名为CMGI的网络投资公司更斥资750万美元，购得了新英格兰爱国者队主场体育馆长达50年的独家冠名权。专门报道科技产业的《工业标准》（The Industry Standard）杂志在短短几年里就烧掉了2亿美元。

各种网络公司的员工们待遇好得让人眼红——一家互联网公司把所有员工请到了加州著名的葡萄酒村共度周末；一家在线广告公司把号称“曼波舞之王”的提托普提（Tito Puente）请来作为圣诞晚会的表演嘉宾；CyberNet公司珍藏的名酒价值高达10.8万美元。然而，这些奢侈的品牌战略并没有给公司带来任何投资上的回报。相反，如果Confinity能够在吸引顾客上花费200万美元，它就能获得20万注册用户，引爆一场一发不可收拾的网络效应。

1999年11月，Confinity发布了Palm版PayPal。为了宣传这款产品，公司全体24名员工纷纷给自己的亲朋好友发去了名为“PayPal用户给您送钱了”的电子邮件，并模仿Hotmail在正文处附上了通往PayPal网站的链接。随后，突然想起PC版PayPal的莱文奇恩立马胡乱搭建了一个网站。在线下载软件后，客户便能在电脑上享用Palm版PayPal的全部功能。

由于这个网站只是为了推广Palm的应用程序，莱文奇恩并没有对它的界面做过多修饰。然而出乎意料的是，人们竟开始用这个网站转账，并且转帐次数每天都以5%～7%的速度递增着，相比之下，Palm版的应用程序每天却只能吸引到300多名新用户。

最后，Confinity终于中断了Palm版Paypal的研发，放弃了最初的构想，集中精力做起网站来。通过分析数据，他们惊奇地发现绝大多数消费者并非当初所设定的目标人群——经济富足、喜欢尝试新兴技术的年轻人，而是为了收集像豆娃娃、佩资糖果盒、复古版特百惠这些廉价小玩意而拥堵在eBay上的中年竞拍者。

据霍夫曼回忆，当时大家普遍的反应是：“怎么回事？这玩意又不是专门为eBay设计的。”