将PayPal支付网络堆叠在eBay上

实际上，这并不奇怪：eBay的卖家们需要一种更好的在线转账方式。绝大多数卖家并不接受信用卡付款，等待邮寄汇票和个人支票又太耗时间，更别提去银行兑换汇票、等待国外支票清算所带来的不便了。申请信用卡往往需要好几周的时间，还需要缴纳各种费用——申请费、每笔交易1%～4%的手续费以及每月可能高达数百元的商业账户附加费。此外，商业银行还可能针对每笔交易再收取20～30美分的费用。再就是商业欺诈的风险，商户往往需要为被盗用的信用卡承担责任。绝大多数eBay卖家并不接受这些困扰和费用。PayPal虽然是免费的，却也不会把诈骗的风险转嫁到用户身上。

自从eBay的卖家们开始拥抱PayPal后，PayPal的讨论版面就开始变得热闹起来。PayPal可靠吗？公司要是倒闭了怎么办？我要是推荐了别的用户，它真的会给我10美元吗？Confinity的副总裁大卫·萨克斯（David Sacks）还收到了一位eBay卖家发来的邮件，询问是否可以在自己的店铺页面上出现PayPal商标。他把这种付款方式的广告嵌在了自己的店铺页面上，还添加了直通PayPal主页上的链接。这样一来，由于每推荐一位用户就能得10美元，不仅他尝到了甜头，PayPal也得到许多好处——这真是一种双赢的好方法。不过，他并不是唯一一个在eBay上为PayPal做广告的人。

成百上千个拍卖方都成了PayPal的拥趸，他们不仅在自己的主页上添加可供用户直接点击的链接，还细致描写了许多使用说明，吸引买家成为注册用户。12月底，在Conifity第一份宣传邮件发出不到两个月的时间里，PayPal竟一举获得了1.2万名注册用户。eBay，这个拥有1000万注册用户、每年都以3倍速度增长的虚拟大卖场为PayPal提供了无限的发展潜力。

到了这个份上，Confinity唯一该做的就是放弃其他工作，集中精力发展拍卖业务了。Conifinty市场部高管、《PayPal的战争》（The PayPal Wars：Battles with eBay，the Media，the Mafia，and the Rest of the Planet Earth）一书作者埃里克·M·杰克逊（Eric M.Jackson）喊出了“把PayPal的支付网络覆盖到eBay的市场上去”的口号。这是人们有史以来第一次把一个病毒式网络叠加到了另一个病毒式网络上来。双方联手要比单打独斗好得多。PayPal一直把增加用户数量作为最主要的工作重心，但用户是分散于世界各地，像缺乏协同作用的卫星一样。而另一方面，eBay却为这些用户提供了一个统一的目的地。大批用户集中在这里，平均每天都会与不同的买家完成数笔交易。

如果没有了买家的存在，卖家根本不会去eBay上做生意（同样的，如果没有什么商品可以购买，买家也就没有了消费动机）。卖家推广PayPal的原因有很多。它不仅使在线贸易变得更加流畅，让卖家有利可图，还为所有用户提供了人均10美元的介绍费。

TIPS：病毒营销

从本质上来说，PayPal已经成了众多吸附在eBay身上的产品中的一员。为了推广这项产品，工程师们还特意作出了可点击的HTML商标，供eBay卖家添加到自己的商品页面上，完成了整个病毒循环的最后一步。

积极推广PayPal的不仅有卖家，许多买家也不甘落后。“由于习惯了在卖家的商品页面上寻找PayPal作为支付方式，很多买家开始反过来询问没有开通PayPal的卖家是否可以用我们的产品付款。”杰克逊写道，“PayPal的用户还会在eBay社区里为我们招揽新客户，这正是病毒成长的基本模式。”于是，PayPal成功地站到了这个拍卖门户网站的肩膀上，成功吸引了数以千万的用户。一个病毒式网络就这样与另一个病毒式网络堆叠了起来。

数学系博士出身的泰尔很快就看到了其中的商机。集中精力专攻eBay一个月后，PayPal对网站上附有自己商标的拍卖数量做了一个统计。相比上个月1%的占有率，如今eBay上6%的待售商品都开通了PayPal的付款服务。与此同时，PayPal的用户增长弧度也呈现出了只有在指数性增长的情况下才会出现的冰球球棍形曲线。2000年2月3日，它还只有10万名注册用户，4月中旬再看，已经变成了100万。但在网上淘金的公司并不只有PayPal一家。像Dotbank这样几乎和PayPal同时引进风险资本的竞争者也推出了相似的业务，打造出了更炫目的网站。而X.com也在为成为一站式金融服务网站不断寻找新的出路。

他们的第三个竞争对手PayMe，则是由Confinity一位投资者自己创办的公司。在泰尔看来，这位投资人似乎把本该放到PayPal上的心思放到了和自己抢地盘上。于是他要求对方要么放弃手中所有的PayPal股权，要么让PayMe关门大吉。不甘心只当一名小小投资商的对手拒绝了泰尔停业的要求。为了扩大市场份额，各个公司纷纷大展拳脚：Dotbank借鉴了PayPal的介绍费模式，X.com则不计血本向所有新用户免费赠送20美元的现金奖励。他们相互之间密切关注。彼此抄袭市场策略和服务内容的现象也时有发生。最后，PayPal抢先一步登陆了网络拍卖市场，而众多竞争者中只有X.com随后也选择了相同的战略。

随着规模的不断壮大，两家公司的“亏损额”——负向现金流量达到了前所未有的比例。每增加一名用户，他们在负债的泥潭里就陷得越深一些。在这种情况下，泰尔认为谁先抢到上市的机会，谁就能在竞争中获胜。在他看来，拥有一个知名管理团队的X.com比Confinity胜算略大。前者的CEO埃伦·马斯克（Elon Musk）是一名自小在南非长大的年轻企业家。不久前，他才把手头的一家公司以高于3亿美元的价格出售给了AltaVista网站。