第一项网页邮件服务

沙比尔·巴提亚曾在印度的各种小摊小贩上摸爬滚打多年，早就对谈判的个中要义了然于胸。他出生于班加罗尔的一个知识分子家庭。其父早年曾在军队服役十年，随后又转辗供职于各公共事业单位，其母则就职于中央银行。在印度，购物砍价是家常便饭。他曾多次眼见家中的仆人是如何争分夺厘地在食品、衣服等日用品上砍价的。一个人就算再有钱，不会砍价也不算有本事。

砍价考验的是一个人的耐力。刚开始的时候，你得摆出一幅满不在乎的模样踱向小摊。无论卖家如何吹嘘，你都不必当真。他肯定会说今天不止你一个人来看货了，也肯定会咬紧牙关绝不降价。他不是你的什么朋友——哪怕他不停地与你称兄道弟。谈不拢你就转身离开，可也别走太远了。过一会儿他就会再喊出个低价，要是就这么走开未免有些不大礼貌。回到店里，他再降点利润，你再做些让步，他便假模假样地装出一副同情穷人的样子。有时，为了装得更真实一些，他会先感叹你肯定是穷得响叮当了，然后从口袋里摸出几角钱塞给你。不过千万不要动心，这都只是你拿到一个双方都肯接受的价格前卖家耍的小伎俩。

巴提亚先是在位于皮拉尼的博拉科技学院读了一个学年，随后这名19岁的工学院学生参加了以难度高闻名的加州理工学院转学考试，并以高出其他申请者20多分的成绩成为1988年加州理工接受的唯一一名转学生。3年之后，他进入斯坦福大学攻读电子工程硕士学位，并立志成为一名企业家。由于印度社会腐败严重、投资风险巨大、成功希望渺茫，那里的年轻人很少选择成为企业家。和其他中产阶级家庭一样，巴提亚父母也希望他选择一份有保障的工作。之前他本打算完成博士学位后回国，找个大型印度企业做工程师。

到斯坦福以后，巴提亚的世界观发生了变化。他开始出席各种非正式讨论会，见到了包括马克·安德森和苹果创始人之一的史蒂夫·沃兹尼克在内的一些企业家们。在他眼里，这些创业者们虽然相貌平平，却个个智慧超群。每个企业家给他的建议几乎都是相同的：如果他们能够成功，那么他一定也可以。毕业之后，巴提亚一改回印度工作的念头，转身投入了苹果的怀抱，并在那里认识了杰克·史密斯。

虽然巴提亚和史密斯在体型上一个高瘦、一个敦实，在性格上也天差地别，但两人很快就结为了朋友。史密斯是俄勒冈大学的辍学生。长这么大以来，他最心爱的圣诞玩具莫过于一台用于绘制无线电电波的示波器。史密斯最开始是以实习生身份进入苹果的，随后便选择继续留在公司工作并为此放弃了学业。巴提亚极具领导魅力，是各种聚会的常客；而史密斯则更加偏爱安静的环境，是个十足的宅男，已婚，并育有一子。

巴提亚时常会出席一些在美国事业有成的印度籍企业家团体举办的鸡尾酒会。第二天一到公司，他就会围着史密斯说个不停，告诉他谁谁谁如何白手起家，通过转卖公司或点子成功地赚到好几百万。久而久之，巴提亚的说服几乎变成了一种布道。“杰克！机会满大街都是，”巴提亚有时会说，“只要我们努力，一定会有所获。”要不然就是：“杰克，我们在这耗着就是虚度光阴。”他还会列举出一些没经过培训、也没有经验的企业家们光辉的致富经历鼓励杰克，“没道理我们不能像他们一样成功。”实际上，如果不能像他们一样成功，他们就是创业中的“失败者”：在这样一个国度里，他们没有理由不大获成功。

在开始自己的创业经历之前，他们跟着老板从苹果辞了职，创办了一家名为FirePower的公司，研制可以在苹果电脑的硬件上运行多种操作系统的硬件系统。在此期间，史密斯产生了研制JavaSoft的念头。巴提亚为此冥思苦想了一个晚上，终于琢磨出了一份商业计划。一夜的工作折磨得巴提亚身心疲惫，当他浑浑噩噩地走进公司时，老板还以为他昨天夜里在聚会上纵情声色了一夜，给他放了一上午的假。巴提亚从此开始陆续安排和风险投资者们会面，而两个搭档也开始依照自己的长项各司其职：史密斯负责技术，能说会道的巴提亚则成了企业总体发展的规划者。

由于不想让其他同事知道他们的创业计划，他们从不使用工作邮件交流，而是用手写的便签或软盘。此外，他们还会在停车场附近密谈，或利用街上闲逛的时间说上两句，有时也会用当时流行的笨重的移动电话聊会儿天。这些诡异的行为让他们看起来滑稽不已。一方面，他们正身处一场科技革命的最前沿；而另一方面，他们却无法攻破公司的防火墙，安全、私密地使用自己的私人邮件账户。这无疑成了他们相互交流时的最大阻碍。与此同时，巴提亚在招揽JavaSoft的投资方上也没有什么好运气：第15个，第16个，第17个……一个又一个本以为指望得上的投资方都放弃了。他们告诉巴提亚，他和他的合伙人都还太嫩了，不但没什么经验，公司也远没有发展成型。JavaSoft压根儿就不可能吸引到足够多的用户，就算能，微软也能把他们当作午饭轻而易举地吃掉。

一天，史密斯在开车回利弗莫尔（Livermore）家中的路上用副驾驶座上那个笨重的3瓦车载电话给巴提亚打了个电话。在饱受了又一天无法通过邮件和搭档交流之苦后，他终于想出了一个一箭双雕的好主意：这个办法既能解双方无法在业余时间通信之苦，又可为JavaSoft的销售助一臂之力。史密斯称自己能够研究出一种新方法，使人们可以通过网页收发邮件。这样一来，互联网最卓越的两种功效——收发邮件和浏览网页就能有机结合在一起了。

“我们让用户免费使用这项业务，再设置广告链接吸引资金，为今后的事业打基础。”史密斯说。

“不错呀，”巴提亚应和着，“我会好好考虑的。”

巴提亚的回复并未显得激动，史密斯也没太放在心上——巴提亚就是这种性格：如果未经多方面地打听和反复地研究思考，他不会在得到可靠的结论前草率表现出热情。果不其然，第二天巴提亚就开始激动了：“杰克，这简直就是天才的想法！”于是他们决定采用史密斯的网页邮件为JavaSoft吸引资金。

然而令他们担忧的是，和JavaSoft不同，网页邮件产品概念清晰，也无须高深的编程技巧，很容易就能被人复制。而且这个理念也还在孕育之中，并未开始实施。整个风险投资事业内部关系紧密，人人耳聪目明，只要谁稍有不慎泄漏了这个想法，有实力的竞争者就可能抢先一步把他们死死踩在脚下。万一要是某个潜在的投资方把这个想法透露给了网景或者微软呢？谁走在前面谁就有绝对的优势，所以他们必须非常小心翼翼地保守这个秘密。

巴提亚决定对可能的投资方一一进行考核：但凡由于自己的年纪和经验问题拒绝投资JavaSoft的，一律不予透露有关网页邮件的事项。如果投资者认为还有眉目，他就会将免费网页邮件的概念提出来，为JavaSoft的发展铺设通道。虽然网页邮件只是达到目的的权宜之计，但他们仍然相信，一旦JavaSoft投入研制，他们一定能从中大赚一笔。

1996年2月，经历了连续好几个月的谈判却仍然一无所获之后，巴提亚终于迈进了德丰杰的办公室。