推荐人模式

作为一门生意，特百惠的成长具有多样性。在社交网络的作用下，不仅顾客人数和理家会数量都出现了爆炸性增长，销售人员的数量也不断翻番。理家会数量的增长带来的不仅是顾客数量的递增，同时也吸引了更多销售人员加入，从而再次拉动了消费者数量的增加。购买特百惠产品的人越多，愿意销售特百惠产品的人就越多。这样一来，相比坐在公司总部数量固定的电话销售人员，特百惠更像是拥有了一支人数过万、随时待命的销售队伍。怀斯太太在书中写道，每一场聚会“都要确保三方面获利”，其中包括：出售产品和“联络聚会”的销售人员、“以殷切的服务和热情保证了聚会成功”的主办者和“享受社交聚会”的客人。

TIPS：病毒营销

病毒式营销的策略完美地利用了那些赋闲在家、身强体健，而又热爱社交的家庭妇女们的业余时间。聚会上，经销商们完成了销售任务，主办者享受了当女主人的乐趣，客人们除了玩游戏、拿免费的手袋、分享有关邻里亲属的八卦外，还能出点小钱帮助朋友维持生意，买回一件当时口碑颇佳的产品。这真可谓是一种人人获利的三赢模式。

美国第一场理家会最早可追溯到20世纪20年代，其目的是为了推销“怀艾弗”牌（WearEver）铝制厨具。由于在某些地域偏僻、商店稀少的农村地区人口居住相对分散，理家会成为吸引女性顾客的绝佳方式。

据文化历史学家、《特百惠：20世纪50年代美国塑料产品的希望》（Tupperware：The Promise of Plastic in 1950s America）一书作者埃里森·J·克拉克（Alison J.Clarke）称，直销模式之所以能在大萧条时期蓬勃发展，主要得益于高失业率迫使失业人员转向从事“低资本、低技能、低学历”的临时工作。

20世纪30年代，缅因地区一位斯坦利家庭用品推销员在服务过程中非常偶然地使用了一个销售技巧：那天他敲开了一位牧师家的门，由于家中正好在举办一场吸引教堂募捐者的招待会，牧师的妻子便请他过些日子再来。就在他转身离开之前，牧师妻子忽然提出如果推销员愿意将部分销售额捐给教堂，她便同意再次召集当天聚会的宾客，让推销员为他们做产品展示。这样一来，这位推销员便有了一位可信度高、说服力强的推荐人，并解决了最大的问题：客源。

此前，上门推销员普遍不受人尊重。人们觉得流动推销员会骚扰家庭妇女、兜售伪劣产品，然后一走了之，因此他们给人的印象是肮脏的、低劣的。在弗兰纳里·奥康纳（Flannery O'Connor）的短篇小说《善良的乡下人》（Good Country People）中，一位在南方兜售《圣经》的上门推销员在勾引了一名女性后，竟带着她的假肢逃之夭夭了。这一切使得人们怨声载道。

为了不再让形迹可疑的推销员前往毫无防范的家庭妇女家中推销，人们迫使政府首次在怀俄明州绿河市颁布《绿河法案》，禁止上门推销行为。当年的推销员就像今天邮箱中泛滥的垃圾邮件和晚餐时间推销产品和服务的电话销售一样惹人生厌。这些行为同样属于违法行为，违反了2003年制定的《反垃圾邮件法》（CAN-SPAM）和联邦贸易委员会的“全美谢绝来电电话注册”计划（National Do-Not-Call Registry）。

如果消费者们能主动上门，这位斯坦利的推销员也就没什么好担心的了。由于并不是每位用户都有购买需求，挨家挨户上门推销既耗时，又费力。理家会就不同了，来参加的消费者都有一定的消费欲望，并形成了新的消费习惯。怀斯太太在训练手册中称，理家会上的“购买欲是有传染性的。事实证明，一个由15名女性构成的消费团体所购买物品的价值大于15名单个消费者消费数量的总和。”

很快，这位缅因州斯坦利推销员的业绩就出现了大幅增长，她成功的秘诀也迅速在公司里流传开来。于是全美上下所有的斯坦利推销员都开始和当地各种组织接触，希望取得举办产品展示会的机会。在席卷全美大多数组织之后，推销员们又开始以现金或物质奖励作为诱惑，鼓动家庭主妇们举办聚会。通过这种销售手段，斯坦利家用产品的年销量从1940年的300万美元一跃攀升至1950年的5000万美元。

同时，特百惠只在全美各地的商场和商店出售。怀斯太太1949年一共订购了152149.13美元的特百惠产品，其价值约合今日的140万美元。