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在双方敲定了有关30万美元种子资金的各项条款之后，巴提亚和史密斯领到了5万美元的过渡资金并辞掉了在FirePower的工作。史密斯从此转战到自己的住所办公，并招募了一名工程师，开始着手建立产品模型。与此同时，给产品命名的任务也落到了他的头上。为了想出一个好名字，史密斯和夫人挑灯夜战，玩起了头脑风暴：他们在面前铺上白纸，列出了一系列包含“mail”的词组。

列出的二十几个名字里有CoolMail，Run Mail，这个Mail，那个Mail，可没有一个能让人眼前一亮。最后，史密斯写下了太太提出的“Hotmail”。他也不知道“hot”是不是合适，但再看看其他选项，似乎也只有这个更好一些了。随后，他注意到”Hotmail”这个名字里竟刚好包含了网页编辑用语超格式文字编辑语言HTML。

第二天，在通往律师办公室的电梯里，史密斯向巴提亚细说了这个名字的由来。和往常一样，他的朋友一开始反应依然颇为冷淡，不过鉴于时间紧迫，也就同意了。1996年3月27日，史密斯正式注册了Hotmail这一域名。

与此同时，在经历了两周的奋战后，史密斯终于完成了网页邮件的雏形，并在朋友圈内部进行了小范围测试，收获了大量极具价值的反馈意见。这些意见针对的多是产品的排版设计，例如如何阅读邮件、如何排列索引、对用户界面的评价以及应该在屏幕上保留多少栏目等。在接下来的会谈中，史密斯向德雷帕和尤尔韦特松展示了最新的产品。对方震惊了。

“可是，你怎么才能把品牌打出去呢？”德雷帕问。

“我们可以发到广告牌上。”巴提亚回答。他还提出了在广播里打广告的想法。

“老天爷啊，”德雷帕回应道，“这样营销太花钱了，咱们能把钱赚回来吗？”他琢磨了一会儿说：“你们能给网上所有的用户发广告信息吗？”

“那就算发垃圾邮件了。”史密斯回答。

发垃圾邮件应该是件坏事吧，德雷帕心想。他还没听过“垃圾邮件”这么一说。于是他回想起当年在哈佛商学院念MBA那会儿教授曾经在课上讲到的一个案例分析：妇女们给朋友们开派对，借此相互销售产品。每次派对上都会有一部分妇女通过介绍更多的生意成了销售人员——对，说的就是特百惠。他还想起了MCI电信公司计划通过动用社交互动成功推广产品的经历。他想知道他们是否也能用相似的手段推广网页邮件。

“杰克，”德雷帕问，“你能在大家的屏幕下面写一条信息吗？”

“唉，可别，我们可不想这么干！”巴提亚脱口而出。

“那你们有这个技术吗？”德雷帕又问。

“当然有。”史密斯回答道。

“嘿，好极了！”德雷帕赞道，“它还不会被抹去，对吧？你先把它夹带到一份送出的邮件里，如果收件人又给别人写邮件，它还能显示在那封邮件上，对吧？”

“是呀，是呀。”史密斯回答道，不知道对方瓶子里卖的什么酒。

“那就在底部写上：‘附——我爱你。来Hotmail领取免费邮件帐户吧。’。”

巴提亚和史密斯脸上立马显出痛苦的神情，仿佛在说：“唉，不是吧！”德雷帕也不是第一次看见这种表情了。天底下的投资者这么多，我们怎么就偏偏碰上这个大蠢驴了？说白了，他就是不在乎我们的想法。他们肯定是这么想的。

“等一会儿，伙计们，你们还不明白吗？”德雷帕问。这条放在每条信息底部的宣传词就像一条免费广告一样。“我把邮件发给你，你再转发给所有的朋友，他们就能够看到这条标语，注册进来，再将它转发给自己的朋友们。消息不一会儿就能传开了。”

史密斯刚刚开口：“我可不觉得……”

巴提亚马上插话：“咱们还是商量商量别的事吧！”

德雷帕同意这会儿先将讨论搁到一边，但他可没打算就此作罢。他下定决心，一定要坚持，直到对方同意为止。

1996年独立日那天，他们发布了Hotmail。之所以选择这个日子，不仅是因为其独特的象征意义——在他们看来，网页邮件正是可以让所有用户无论身处何地都能登录邮箱的平民产品，还因为史密斯早早就放话宣布将在这一天开放服务。下午早些时候，在开放了注册功能、打开服务器开关之后，史密斯就带着自己小小的技术团队跑到酒吧庆祝去了。为了监视注册情况，他特地随身带了一台背部装有无线电调制解调器的笔记本电脑，那高高竖起的天线活像一根探矿杖。

几个墨西哥荷叶饼下肚后，史密斯数了数，发现第一个小时就收获了100名用户。吃过午饭，他们又来到电影院，就在暑期大片《独立日》播放前，他数了数，发现用户总人数已经到200名了。从电影院出来的时候，史密斯又登录了系统，发现又多了50名用户。他们有的是慕名而来，有的是收到了朋友转发的链接。大家都在议论这款产品，并通过转发电子邮件邀请朋友家人一道试试Hotmail这款概念验证产品：80%的注册用户表示是朋友推荐而来的。

一周下来，用户的增长势头虽然强劲，却算不上巨大。在同德丰杰的第二次会议上，蒂莫西·德雷帕再次提出了让两个企业家在每条信息下插入一条宣传语的想法，但巴提亚和史密斯却坚持不愿在邮件中掺杂广告。从未有人这样做过。他们觉得这样一来，邮件就会被广告污染，而且万一侵犯隐私怎么办？要是连广告都插进来了，那谁又能保证邮件商没做别的什么手脚呢？用户很有可能会怀疑他们是否还获取了其他信息，而他们自己本身也认为这样做有违道德。德雷帕却不愿松口，他辩称这样做的好处远超过风险。“附——我爱你。来Hotmail领取免费邮件帐户吧！”这句口号他真是越念越喜欢。

TIPS：病毒营销

如果明知道用户数量就是决定整场生意成败的关键所在，就应该竭尽全力以最快速度实现用户人数的增长。

第二天，巴提亚打电话告诉德雷帕他们决定按他所说的做了，但不会写上“附——我爱你”这部分。之后的影响可谓立竿见影。几个小时之内，Hotmail就出现了如同冰球棍形状一般的经典曲线增长。随后每天都会有3000名左右的用户加入进来。等到9月份的时候，他们已经收获了75万名用户，并在6个月内达到了100万之多。就在冲破200万用户纪录后的5周里，他们每日增加的用户数量超过了2万，以至于史密斯不得不用尽一切手段维持服务正常运营。有时，网站速度会变得迟缓，甚至出现大面积停机的状况，但靠着史密斯的敲敲打打，Hotmail竟扛过来了。

德雷帕坚持在每封邮件外围插入的那句标语和可以点击进入的URL成了公司的推销宣传工具。凡是用过这一产品的用户都不自觉地成了它的推销员。这表明，来自朋友和同伴的推荐比传统广告的影响要深远得多。凡是收到Hotmail邮件的人都会意识到三点：他的朋友也在使用；它确实有效；它不收钱。客户的拥戴是打造成功消费品牌的基础。我们与生俱来的部落归属感势必会导致用户群聚现象。巴提亚曾给一位远在印度的朋友发过一封邮件，3周之后在印度就有了10万名用户。此外，它还分文未花就成了瑞典最大的邮件服务商。相比之下，Juno在营销和广告上烧了不下2000万美元，而Hotmail在不到一半的时间内就收获了比它多两倍的顾客。

如尤尔韦特松在一张白纸上所描绘的那样，Hotmail的扩张趋势与病毒的“空间和网络区域性”有异曲同工之妙。个人的电子邮件通讯录好比一张不受地理位置所局限的虚拟社交网络。虽然我们绝大部分朋友、家人和同事都是居住在身边的人，但总有一些朋友分散在世界各地。向一个国家发送一封邮件也许就能吸引一群用户。“我们会发现，当一所大学城或印度出现第一名用户后，该地区的用户数量就会出现迅速增长，”他写道，“从传染病学的角度上看，就好比宙斯对着地球打了个喷嚏一样。”

针对Hotmail在公司早期出现的“平滑的指数性增长曲线”，尤尔韦特松总结出了这样一条“美丽的数学规律”：

$$累计用户人数=（1+扩散速度）×循环周期$$

其中，“累计用户人数”即为Hotmail注册用户的数量，“扩散速度”表示产品扩散的速度，而“循环周期”则表示产品发布后被使用的次数（即使用频率与时间的乘积）。在最初阶段，每位Hotmail的用户平均每月会带来两名新用户（即扩散速度为2）。而这两位新用户又会再带来两名用户。这就意味着当第一轮循环结束后，每一位种子用户就等同于3名用户，第二轮之后变成9名，第三轮之后是27名，以至于每个用户群都会呈指数增长。当然，这样还只是一个经过简化后的模型。其他影响性的变量还包括保持率和变动性、最终饱和度（当Hotmail的用户人数变得无比巨大后，其增长速度势必会放缓）等其他因素。