《孙子兵法》中的产品智慧 ——如何在红海中脱颖而出
吕昶（网名：星空守望者）
迅雷资深产品经理。擅长的产品类型有：Web端与移动端的流量型产品、页游与手游。用了半年时间，将迅雷快传从一个月覆盖不到100万的产品，转变为月覆盖几千万的产品，成为当时的外链网盘产品第一名；用了一个季度的时间，搭建页游用户生命周期管理系统，在不伤害用户体验的前提下，额外挖掘出每月超过1000万的新增用户群，使迅雷“牛X页游”月度收入提升200%以上；用了不到半年时间，将手机迅雷从一个DAU不到100万的产品，转变为DAU几百万的产品，超越迅雷看看，成为迅雷公司内移动App的NO.1。
我的核心定位：做一个可以改变世界的产品经理。
【精彩观点】
我们都知道孙子兵法博大精深，对各行各业的人都有启发，其中以下3个观点对产品经理非常有用。
其一：快速切入
《孙子兵法虚实篇》原文：
攻而必取者，攻其所不守也；故善攻者，敌不知其所守；
微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。
译文：
进攻必然得手的，是因为攻击敌人不注意防守或不易守往的地方；
所以，善于进攻的，能使敌人不知怎样防守；
微妙呀！微妙到看不出一点形迹；神奇呀！神奇到听不出一点声息。这样，就能主宰敌人的命运。
【案例实践】
本人于2011年7月接手迅雷快传（当时叫迅雷文件邮）。接手后，改变了产品定位，从一款用户传私人文件的产品，到一款主打分享的外链网盘。当时网盘市场已经是一片红海，前有115网盘和DBANK，后有金山、城通、千军等。
在对当时的网盘市场以及竞品做了充分的分析后，我们得出了如下结论：
1）大家均没有成熟的商业模式，在烧钱捞用户。
2）用户在各家网盘可免费获取的网盘容量非常小（100GB以内）。
3）大家非常重视文件存储而不是分享，尽管用户更多是把网盘用来分享。根据Alex流量统计，当时115网盘90%的页面PV来源于资源下载页。
4）用网盘来分享的用户，主要是中小型论坛版主或站长，他们非常依赖网盘，但所有网盘都没有真正重视这群用户。
所以，敌人不注意防守的地方，就是这群分享型的用户，只要快速抓住这批用户，就可以旗开得胜。
针对这些结论，我们采取了以下产品方案。
1）为分享型用户量身打造一款产品，一切以方便他们分享文件为中心。
2）精简分享流程，即上传—分享，其他网盘是上传—存储—分享。
3）普通用户免费使用20GB，VIP用户付费使用100GB，版主用户免费使用200GB~10TB，通过VIP用户来反衬版主用户的尊贵，表示我们对他们非常重视。
4）借力强大的迅雷离线下载秒传技术，让上传者的秒传率可以高达90%。
5）在产品上线1个月前，先私下联系各论坛版主，包括多玩、3DM、游侠网等，让他们到时重点使用我们的快传进行分享，同时承诺对优质分享者给予相应的奖励。
快传的团队一共只有10个人，我们的行动快速且无声。
8月，制定了相关产品方案，同时开始拉拢中小版主、站长们。
9月，上线试用版，同时加大力度拉拢版主、站长们。
10月17日，迅雷快传正式上线，号召版主、站长们一起来使用。
在上线的第二周，用户量急剧增长，导致我们的服务器宕机了三次。
在接下来的一个月内，日PV从之前的2万不到，上升了到30万以上。
到了2011年年底，日PV已经突破100万，月度覆盖用户已超过1000万（来源艾瑞统计）。
网盘类排名，已超越DBANK，排到第二名（来源艾瑞统计）。
【总结】
正所谓天下武功唯快不破。快有两层含义，一个是动作快，一个是见效快，只有快速出拳，并且拳拳到肉，才能逐步赢得胜利。
【精彩观点】
其二：坚守阵地
《孙子兵法虚实篇》原文：
守而必固者，守其所不攻也。善守者，敌不知其所攻。
译文：
防守牢固的，是因为扼守敌人不敢攻或不易攻破的地方。善于防御的，敌人不知道怎样进攻。
【案例实践】
在我们的用户量快速上升的同时，我们不断和更多的版主、站长达成合作关系，每天大概新增50~100名有效分享者。 而115网盘大概在11月份洞察到我们的威胁，随后做出两个艰难的决定：
1）所有外链分享的文件永久有效（之前是有期限的）。
2）大幅度提升用户下载外链文件的速度（消耗更多的CDN资源）。
现在看来，115网盘的两个举措并没有击中我们的要害，反而使自己提升了很多成本，为之后取消游客免费下载埋下了伏笔。
而迅雷快传，在2012年年中，因为公司原因，进入了维护状态，只保留了一些客服进行日常的版主、站长审核工作。 得益于良好的版主服务以及自运营机制，快传到今天的日PV还有200万+，月度覆盖用户还在2000万以上。
【总结】
正所谓得天下难，守天下更难，只有紧紧握住自己的核心竞争力，并不断强化，逐步形成竞争壁垒，才有可能长久立于不败之地。
【精彩观点】
其三：虚则实之，实则虚之
《孙子兵法虚实篇》原文：
故形兵之极，至于无形。无形，则深涧不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知；
人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。
译文：
所以，示形诱敌的方法运用到极妙的程度，能使人们看不出一点形迹，即使有深藏的间谍，也无法探明我方的虚实，即使很高明的敌人，也想不出对付我的办法来。
根据敌情而取胜，把胜利摆在众人面前，众人还是看不出来。人们只知道我是根据敌情变化取胜的，但是不知道我是怎样根据敌情变化取胜的。所以每次战胜，都不是重复老一套的方法，而是适应不同的情况，变化无穷。
【实践案例】
当时的迅雷快传从技术层面来讲，其实是一个半成品，在刚开始切入市场时，我们存在非常多的技术缺陷，只是通过合理的产品包装，没有让大家看出来。
1.快传当时并没多做跨机房同步
简单来说，用户在电信上传的文件，如果下载者是联通的网络，则下载速度非常慢。 其实跨机房同步是所有网盘必备的功能，有些网盘甚至还布了小运营商的节点，但是快传在最开始的几个月，是没有做跨机房同步的。
我们知道这个问题，但是无法马上解决，所以借用迅雷的高速通道以及离线下载进行包装，用户的普遍评价是：“迅雷会员下载起来就是最快的网盘，肯定是迅雷对普通用户做限速了”，将由于技术原因导致的速度慢体验，归咎于迅雷7做限速了。
我们知道这个问题，但是无法马上解决，所以借用迅雷的高速通道以及离线下载进行包装，用户的普遍评价是：“迅雷会员下载起来就是最快的网盘，肯定是迅雷对普通用户做限速了”，将由于技术原因导致的速度慢体验，归咎于迅雷7做限速了。
我敢肯定，当时所有的竞争对手都不知道我们的这个缺点。
2.虚拟文件夹
在用户量大幅上升的同时，文件管理的需求日渐凸显，因为版主们上传的文件已经非常多了，只有一级结构的快传，显然不能满足他们的管理需求。
因为快传是由文件邮改版而来的，底层架构没有做非常大的改动，所以无法在短期（3个月）内完成真正的文件夹功能。但是又需要快速满足用户需求，怎么办？
我们采用了给文件打标签的方式，对文件进行分类。就是说，如果这个文件在某个A文件夹内，就给这个文件打上A标签；这样可以快速（2周）实现只有一层的文件夹功能。
在推出文件夹功能后，用户一片好评，其实他们很多时候用不到二级目录，只需要一级就够了。
3.快传的下载带宽问题
因为当时快传的发展速度非常快，我们没有及时增加快传的下载带宽，导致用户下载体验不是很好，当时的平均下载速度（由服务器提供）只有30KB/s。
短期内带宽不够，是一个硬伤，无法避免，只能通过产品包装来让用户“感觉良好”。
我们在普通下载按钮上，增加了一句话提示“限速150kbit/s”，让用户觉得，我们会把他们的下载速度限制在150kbit/s以内。
而在实际下载过程中，所有用户的平均速度大概是120~130kbit/s（得益于迅雷的P2SP技术），峰值超过了150kbit/s，用户会觉得赚到了，而不太纠结普通下载速度较其他网盘偏慢的问题。
我敢肯定，当时所有的竞争对手都不知道我们的下载带宽只有这么一丁点。
【总结分析】
最后，我想修改下孙子兵法的一句话作为结尾。
夫产品形象水，水之形，避高而趋下，产品之形，避实而击虚。水因地而制流，产品因敌而制胜。故产品无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。