岗位和兴趣

目标分析公司需要一位每周能工作12~18小时的办公室管理员。我们在这个过程中遇到了不小的困难。大多数人觉得这段工作时间不太合适，或者觉得太短或者觉得太长。不过，我们还是找到了愿意填补那个空缺的人选。首先是凯西，她的工作表现证明了自己是一位合格的办公室管理员，领口一贯整洁地系着蝴蝶结；分配她一项任务，她就会立刻着手开始工作。问题在于，与我们的协议相反，凯西的其他工作时间逐渐开始增加，直到她找到了一份全职工作。在凯西另谋高就之后，拉娜接替了她的工作。她工作很出色，但后来她对这份工作逐渐失去了兴趣，也一去不复返了。

接下来是菲利普，他一开始就计划将工作时间和天数减少。当我（查尔斯）提醒他我们的协议是每周工作12~18小时，他回答说他不想工作那么长时间。菲利普并不是懒惰；他只是想在另一家公司做兼职。遗憾的是，菲利普既担任办公室管理员的工作，同时又是我们的图书管理员。如果他离开公司，重新聘请一位办公室管理员倒是不难，但培训新的图书管理员可不是一件容易的事。

在菲利普看来，他别无选择，只有离开我们公司。的确，他面临两个选择方案：更多的工作时间或是辞职。当然，他觉得这两个方案都不完美。所以，我们为他提供了第三种选择方案：菲利普每周可以工作8小时，但是必须继续担任我们的图书管理员。我们将他最在乎的方面（他的时间）和我们最在乎的方面（继续履行图书管理员这一重要职责）综合考虑，然后将两者结合，创造出令双方都满意的方案。

谈判者同样会使用这一技巧，但他们的表述方式不同。他们会建议你讨论兴趣，而不是岗位。换句话说，菲利普应该说“我不想工作这么长时间”（兴趣），而不应该说“我辞职”（岗位）。这样，我就可以表达让菲利普继续留下来担任图书管理员的愿望，解决办法自然明朗了。

术语

兴趣是你想要的东西，即目的、喜好、目标等。

岗位是你为实现这些兴趣而做出的选择。

人们在按照这种方式进行谈判时，应该始终以自己想要的东西，即你的兴趣，作为出发点，然后考虑如何去实现它，即你的岗位。以岗位为出发点会限制人们思维的清晰性和灵活性。在与别人进行商谈的过程中，你千万不要被一些乱七八糟的情感因素影响，比如自尊、骄傲等，强调岗位往往会令你陷入僵局。双方最终只会纠结于岗位，而忽视了各自的兴趣。解决办法就是找到一种最能迎合双方需求的选择，营造出双赢的局面。96