3.11　从线下到线上

除了寻找线上的宣传渠道，某些互联网产品因其覆盖人群特点和本地化特征，更适宜采用地面推广的方式。常用的地面推广策略包括派发传单、投放线下广告、设置摊位搞有奖活动等。

创立于1999年的携程曾在机场、火车站驻派地推人员，在人们候机等车的闲余时机耐心地解释注册成为携程会员的好处，手把手帮助预订酒店，这在21世纪初国内互联网尚不发达时，起到了非常好的效果。校内网（人人网的前身）为拉拢学生群体，最初在校园内推广时采用了接地气的“注册就送鸡腿”策略，引发了以寝室为单位的热烈哄抢。游戏行业的地推成效更甚。在盛大早期发展过程中，陈天桥以网吧为销售终端在全国建设起了强大的游戏推广渠道E-Sales体系，在利益分成的驱动下，吸引了超过10万家网吧参与到盛大旗下游戏的推广，铸造了传奇系列的辉煌，也让后来者如网易、搜狐、完美世界、巨人等从中汲取经验良多。

初创公司在考虑地推手段时，应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性，用更加巧妙的方式降低成本，提高效果。

Viber是一款智能手机上的跨平台网络电话及即时通信应用，允许用户彼此免费，收发短信、图片、音频和视频。其服务遍布全球近200个国家和地区，主要用户群在欧洲。2010年Viber刚问世时，希望先寻找一个市场来试点推广（Soft Launch）。他们与公关公司Blonde 2.0达成一致，最后敲定在以色列首先启动试点。为什么选择西亚这个人口仅800余万的国家呢？在Viber看来，虽然以色列国家不大，却是测试产品的绝好地点。

Viber应用

以色列有着中东地区以及西亚最高的平均受教育年数，与日本并列为整个亚洲平均受教育年数最高的国家。以色列人爱好科技，乐于尝试和接受新鲜事物，如果一款产品足够优秀，那么口碑传播也很方便。许多著名的产品如吉列剃须刀，也是选择将以色列作为推出新款剃须刀的试点国家。以色列的官方语言是希伯来语和阿拉伯语，但大部分人也懂英语，所以Viber无须针对当地用户提供专门的语言包。另外还有个原因，2010年时以色列的数据基础设施比其他潜在市场更成熟。统计结果表明，在国际研发花费指数上，以色列是排名第三高的国家，其在科技创新上全球排名为第十一位，高科技出口总额为第十六位。全球顶尖企业，包括英特尔、IBM、微软、惠普、雅虎、Google、升阳微系统等，在以色列都有研发中心。如此高的教育普及程度和科技创新能力，让这里成为了创业的国度和培养种子用户的沃土。这次成功的试点推广，让Viber在以色列推出仅48小时后，就跃升成为App Store排名第一的应用。

在美国，打车应用Uber最早在旧金山市低调推出时，当地糟糕的出租车打车体验和经常下雨的环境是使其迅速受到青睐的原因之一。随后Uber选择推广到西雅图，多雨的天气同样是“天公作美”；当来到芝加哥，人们丰富的夜生活和数量繁多的体育比赛，更让Uber看到了在当地展开地面推广的巨大商业潜力。

Uber在交通拥堵和气候糟糕的城市给当地居民带来了方便

除了考虑区位优势，产品对目标用户群体的渗透能力也至关重要。手机约会应用Tinder于2012年9月14日在美国排名第二的“派对学校”南加州大学正式推出。人们在Tinder上迅速通过对方的面容五官、穿着打扮，判断是否符合自己的审美喜好，一旦双方彼此认可，则可以进行下一步交流。这款应用在上线两年后，每天处理的约会评价超过10亿次，超过1200万人次配对成功，月活跃用户数逼近5000万人。

Tinder应用

让Tinder早期获得迅速增长的是贾斯汀·马丁（后来他被授予首席营销官与联合创始人称号）。在南加州大学念书时，马丁曾运营一家派对筹办公司，他发动兄弟会和女生联谊会里的交际能手来销售派对入场券，每卖出十张，就给他们一张免费赠券。通过这段经历，他认识到“如果我们可以先渗透到那些具有社交影响力的人群当中，那么就能以此为基础向其他人扩散开来”。于是他将Tinder的测试版发送给了洛杉矶派对圈里最受欢迎的600位熟人，并拉拢来一批年轻貌美的长期在线用户。很快，Tinder每天的配对交互就达到了数万次。

借鉴Facebook的经验，马丁又开始在派对圈的“精英学府”里展开地推，除南加州大学外，Tinder的热度又延烧到了亚利桑那大学、德克萨斯州大学奥斯丁分校等地，不久后就在全美的大学里流行开来。2013年初，Tinder用户数量到达40万。

影响地推效果的另一个重要因素是产品的易获得性，这需要结合推广的场景，考虑路人的感受。相比在闹市街头随机向路人递塞引诱二维码的广告宣传单，以华尔街日报电子版为代表的免费Wi-Fi推广策略似乎更显高阶。自2012年9月开始，当你漫步在纽约或旧金山的街头，路过包括时代广场、渔人码头、华盛顿公园、切尔西市场等著名景点时，可在智能设备上检索到名为“华尔街日报Wi-Fi”的开放热点。

进入特定地区后，用户可以搜索到名为“华尔街日报Wi-Fi”的热点

一旦连接该热点，用户将被带到一个有明显品牌名称的着陆页面。用户在该页面内完成注册（简单地填写用户名、密码、邮箱以及用于后续精准营销的职位字段），就能连接上网，同时立即收到一封邮件，告知用户可以免费获得4周的华尔街日报电子版订阅服务。这起到了良好的发展新用户与激活沉睡用户的效果。

华尔街日报利用Wi-Fi推广自己的订阅服务

目前Wi-Fi热点已作为下一波互联网入口成为兵家必争之地，硬件服务提供商如迈外迪、JooMe，以及软件平台提供者如Wi-Fi万能钥匙、360免费Wi-Fi都在以不同方式切入。如果你在机场等公共场所连入这些运营商提供的免费Wi-Fi网络，那么则很有可能在登录成功后看到一批软件和游戏的广告。别怀疑，这将成为地面推广的有效渠道。