2.4　需求，催生产品的第一原动力

许多产品依靠创始人的灵机一动或是个人兴趣做起来，但更多成功的产品是需求分析后有的放矢的产物。根据统计，产品开发中40％～60％的问题都是在制定需求方向阶段埋下的“祸根”。在测试及运营阶段发现需求方向的问题，解决的代价是制定需求方向中发现问题的68～200倍。让产品与市场契合，归根到底就是产品提供的服务能够切实满足用户的某方面需求。

为此，开发团队应当设法去主动了解用户。Gmail团队曾经进行过一次名为“你不是用户”的内部演示，援引大量用户数据阐释产品团队做出每一项决策的具体援引：之所以去除某些功能，是因为大多数Gmail用户没有相关需求，从来都不使用它们。例如，所谓的“典型Gmail用户”是指那些平均每天收到5封邮件、其中大多数只是垃圾广告而无需回复的用户。在谷歌，工程师如果以自己的立场来理解用户需求，很容易陷入误区，因为一个普通的谷歌员工平均每天会收到的邮件数量是450封，其中大部分不仅需要阅读，还得回复。

如何进行用户需求分析呢？一个适合作为创业项目的需求来源，需要考虑如下这些因素。

1．需求是真实存在的还是伪需求

张小龙在产品培训中提到一则QQ邮箱附件功能的设计案例。起初产品人员做了一个新特性，能将用户收到的所有邮件里的附件单列出来，显示在一处。如果一屏加载不够，还能继续向下翻页，附件根据分组排列，一目了然。但上线后发现，用户找附件时并不会一个一个地看过去，因为实在是太多了，根本不可能看完，也没有分组查看的需要。虽然这个东西很高级，但需求本身并不存在。果然，产品上线一天后用户的使用情况确实没什么增长。这个功能随后就被撤下了。由此可见，需求应当源自客观实际，而非主观臆断。相比产品经理灵光一现的锦上添花，扎实地满足既有需求的雪中送炭或许更为可贵。

2．判别需求是否属于刚需

需求有真伪，而真实需求里也分为刚性需求和非刚性需求（弹性需求）。经济学中，刚需指商品供求关系中受价格影响较小的需求，可理解为人们日常生活中不可或缺的必需品。在著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）的《人类动机理论》论文里，位于需求金字塔底层的生理和安全需求，代表的正是人类对食物、水、住房、安全的需要，也就是刚需。而在互联网世界，最基本的需求可归纳为对信息的收集、对生产生活资料的获取以及与他人的沟通交流——于是你可以看到国内的三大互联网巨头百度、阿里巴巴、腾讯，正是在这三个领域内分别雄踞一方。选择刚需作为产品切入点，能够减少前期项目风险和后期推广阻力，但面临的竞争也更为惨烈。

网友戏谑打造的新版“马斯洛需求层次”图，在原本基础上增加了Wi-Fi与电池

3．研究需求量是否够大，市场是否够肥

初创企业的价值取决于自身成长性，也就是“能不能做大”。无法规模化，干一票是一票，那是在做买卖；在一定规模后原地踏步，小富即安，也随时面临玻璃天花板的威胁。当你在抱怨自己的产品数据怎么开始增量放缓时，是否意识到由于当初切入的市场太小，已经开始遭遇瓶颈了呢？

雷军在中国企业领袖年会上曾经总结多年经验，称创业“就是要做最肥的市场”。他投资的YY最早做的是游戏门户，但雷军觉得这个东西最多只值一亿美金，后来劝李学凌改做直播平台，果然一炮打响，从游戏媒体的红海游向了前景更为广阔的视频直播蓝海。

如何判断需求是否够大呢？通常可采用两种方式。一种是先估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字，并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证；另一种则是评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等，能提升多少效率、节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模。

除了从常识和公开数据出发外，借助网络上的各类排行榜、搜索热度等，也能对时下大众的需求风向做出评估。例如百度搜索框的自动联想功能，能够基于网民的搜索热度自动补充完整的搜索关键字。另外，百度搜索风云榜和百度指数也是了解国内网民需求分布的风向标。

通过百度的关键词联想就能对网民需求一探究竟

百度指数的年龄风向标

百度指数的需求变化监控

4．衡量需求的变现能力

不管三七二十一，先火速笼络一批用户进来，至于盈利模式暂时搁置一边，是许多早期团队的态度。可惜门庭若市的表象下却不一定都能赚得盆满钵满。即使市场上一些用户量较大的产品，也不得不通过各种手段苦苦探寻变现方法。

例如坐拥数亿用户的搜狗输入法，作为工具型产品的变现能力有限，主要是通过商家关键词植入和弹窗广告来获得收入。为增幅营收，搜狗公司提出了“三级火箭”的产品战略，即先通过输入法来推广搜狗浏览器，再在浏览器中布局搜索和导航入口，继而提高市场占有率和收入规模。曾经坐拥一亿多注册用户的下载服务VeryCD，在商业化的道路上一度不得要领，直至转型“心动游戏”做了网页游戏《神仙道》才将流量变为了真金白银。

优秀的团队找到匹配自己基因的市场需求，如同灰姑娘穿上合脚的水晶鞋。遗憾的是，市面上并非所有的脚都套在适合的鞋里，也并非所有的鞋都是水晶鞋。在需求分析中寻找适合的市场机会，以此拟定产品方向和发展策略，应当成为每位创业者准备大施拳脚前的第一要务。

心动游戏转型前的下载服务VeryCD